価格交渉の対応で知っておきたいポイント

■納得できない金額であれば、理由を伝えて断っていい

 

不動産の売却を考えているあなたにとって、

適切な価格での売却は大きな目標ですよね。

でも、売却プロセスには思わぬ落とし穴もあります。

とくに、購入オファーが来た際に、

どのように対処すべきかを知っておくことは非常に重要です。

不動産を売却する際、テストマーケティングをしっかりと行い、

本格的に売り出した結果、購入のオファーが来たとします。

 

もし、そのオファーの金額が納得できる水準でなければ、

理由をしっかりと伝えて意思表示をし、断ることも重要です。

 

買い手側も、

「これくらいの金額で買えればラッキー」

と考えて、安い金額を提示してくることがあると覚えておいてください。

 

■仲介業者は早く売ることを優先する

 

重要なのは、不動産業者が何を優先するか理解することです。

不動産業者が注目しているのは、「高く売る」ことではありません。

「いかに早く売るか」のほうが、優先順位は高いといえます。

なぜなら、売買契約が成立しなければ、業者の収入にはならないからです。

つまり、効率性を重視しているのです。

 

不動産業者は、売買を早く成立させるために、

ローンを使わず現金で決済できる人を好みます。

それは、ローン審査がない分、受け渡しが迅速に進むからです。

また、買取業者をすすめられることもありますが、

その場合は、価格が低くなる可能性があります。

 

買い主から低い金額の提示があった場合、

不動産業者はいかに売主に納得してもらうかという

理由づけを考えることがあります。

不動産業者は、ひとつの物件だけを取り扱っているわけではなく、

毎月の売上目標を達成する必要があるからです。

 

たとえば、売買価格が１００万円違えば、

売り手にとっても買い手にとっても非常に大きな影響があります。

ところが不動産会社にとっては、仲介手数料の差は３万円しか違いません。

 

仲介手数料の計算式を思い返してみましょう。

売買価格が２０００万円の場合と、２１００万円の場合を比べると、

 

・２０００万円×３％＋６万円＋消費税＝66万円＋消費税

・２１００万円×３％＋６万円＋消費税＝69万円＋消費税

 

ということになります。

 

■売却金額のゴールイメージを忘れずに交渉しよう

 

仲介手数料が３万円しか変わらないとなると、

不動産業者は売り主に１００万円の値引きを納得させて、

早く売買を成立させたいと考えるかもしれません。

そして、

「いま、このタイミングで決めたほうがいいのではないでしょうか。

先々、この価格では買い手があらわれない可能性もありますよ」

といった形で、決断をうながしてくることもあります。

 

このような不動産会社の事情を理解したうえで、

以前のコラムでもお話しした

売却金額のゴールイメージを忘れずに交渉していきましょう。